Técnicas de exposição de produtos para lojas de material de construção

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O varejo de materiais de construção demonstra-se bastante consolidado no Brasil, haja vista dados de uma pesquisa realizada pela ANAMACO (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção), a qual aponta a existência de aproximadamente 133 mil varejistas de materiais de construção no país, dos quais 81% das lojas têm mais de 10 anos de operação.
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O fato é que nem todos lojistas evoluíram o necessário e, com a diminuição do consumo de artigos que contemplam o portfólio do básico ao acabamento, as lojas precisam se reinventar e dar atenção à aspectos, até então, subestimados. O consumidor de material de construção, acostumado com a onda de conveniência que atingiu o varejo de maneira geral, também quer comodidade e acesso direto aos produtos.Isto é, não cabe mais aquele modelo de loja marcado por um ambiente atulhado de produtos estocados atrás de um balcão. Entra em cena um novo conceito de loja de materiais de construção: mais limpas, claras, multiprodutos e organizadas por gôndolas favorecendo o autosserviço.

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Um estudo realizado pelo POPAI Brasil revelou que a maioria das decisões de compra acontecem no PDV (ponto de venda) quando se trata de materiais de construção: 71% dos consumidores finais 56% dos consumidores profissionais, ou seja, sua loja é sua principal mídia e seu principal ponto de contato com o consumidor.
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Além do uso de materiais promocionais no PDV e o correto uso do layout do espaço comercial, também tem significativa contribuição a forma como os produtos são apresentados ao shopper, isto é, a chamada exibitécnica.

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Ponto extra:
priorize nos pontos extras materiais de acabamento, exclusivos ou de decoração. Materiais básicos são commodity e têm venda em função do preço, conveniência, prazo de entrega e não pela exposição. Lembre-se que a loja não é estoque, portanto, volumes devem estar estocados e não em exposição.

Separação: expor organizadamente os produtos correlatos de uma respectiva família agrega valor ao produto base. A justaposição de artigos de uma mesma categoria induz a lembrança e facilita comparações. Em geral, os produtos podem ser divididos em três principais categorias: Materiais Básicos, Materiais de Acabamento e Materiais de Decoração.
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Luminárias: pendure os lustres a 1,80m do chão, assim o consumidor pode tocar nos produtos e ver detalhes. Mantenha o espaço mais escuro para que as luzes possam funcionar, valorizando o efeito de cada produto. Crie um setor para luminárias e complementos (lâmpadas, abajures, arandelas, spots etc.), ou seja, não exponha esses itens sobre outros setores, afinal, o cliente precisa de foco para comparar!

Produtos em ganchos: produtos pequenos e de alto giro que estão em embalagens ficam melhor organizados e aumentam a percepção de valor quando expostos em ganchos (pegboards). Deixe em bancas ou cestões apenas produtos promocionais de menor qualidade.
 

Produtos em cestos: produtos pequenos não embalados, como a parte elétrica e hidráulica, devem ficar em pequenos cestos. Evite a intermediação do vendedor, no autosserviço o cliente tende a comprar mais de itens baratos.

Verticalize ou horizontalize: verticalize sua exposição quando há muitos produtos numa mesma categoria. Colunas do meio da gôndola são mais vistas do que as pontas. Opte pela Horizontalização quando há poucos produtos numa mesma categoria, sendo que nas prateleiras mais altas ficam os artigos mais caros e, nas mais baixas, os mais baratos.
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Exponha a face certa: muitos produtos têm lado certo para exposição. Deixe a face frontal para frente, as embalagens foram pensadas para se auto venderem.

Cross merchandising
: correlacione produtos que tenham complementariedade de uso. Você deve levar apenas uma pequena amostra para a outra categoria. Por exemplo, itens em promoção, da mesma marca, compre X e leve Y, acessórios.
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Fora da embalagem: deixe os produtos que têm apelo de design e manuseio direto, como maçanetas, chuveiros e furadeiras, fora das embalagens. Painéis de pegboards metálicos podem auxiliar na fixação para exposição de artigos pesados. Ferramentas também merecem estar fora da embalagem. Lembre-se que o input tátil aumenta o desejo de consumo. Os produtos podem estar expostos à altura dos olhos e, logo abaixo, as caixas para aquisição. Se possível, deixei aparelhos ligados para o consumidor poder “degustar” a experiência de uso.
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Exposição de tintas: não é só o rendimento que terminada a compra de uma tinta, mas seu toque e cores disponíveis também. Por isso, é fundamental promover painéis com a tinta aplicada além dos mostruários em papel. Priorize nos painéis as cores da moda/maior venda.
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Por fim, lembre-se que deve existir uma relação direta entre o tamanho do seu mix de produtos e sua área de vendas, logo, quanto maior seu portfólio, maior deverá ser o seu PDV. Existem algumas opções para melhorar essa relação: aumente seu PDV; reduza o mix de produtos; procure expositores mais adequados; ou reduza a quantidade de um mesmo produto na área de vendas. Mexa-se, mude, faça diferente e reconquiste o seu consumidor.
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