O que é shopper marketing?

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Shopper é um conceito usado para identificar um tipo de comportamento diferenciado, específico, de quando o consumidor está, efetivamente, em seu momento de compra. Claro que todos somos consumidores de produtos e serviços, mas àqueles que estão no ato da compra passaram a ser identificados como shopper para distinguir o
conceito de comprador profissional das empresas.
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O ramo do marketing de varejo que busca compreender o shopper é chamado de Shopper Marketing, que usa de estímulos de marketing baseados no entendimento do comportamento do shopper para melhorar a experiência de compra, criando valor para fabricantes, varejistas e clientes finais.
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No Brasil, diferentemente dos EUA, o shopper marketing está surgindo a partir da área de trade marketing, o que traz um contraponto para uma abordagem meramente baseada nos canais de vendas e uma evolução do gerenciamento por categorias tradicionalmente abordado por esse ramo.
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A partir da década de 70, quando os supermercados começaram a capturar os dados de produtos a partir de scanners do caixa (checkout), o varejo sofreu severas evoluções conforme o infográfico abaixo demonstra.
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Para a entender o shopper é necessário avaliar dois elementos-chave de sua experiência: sua localização física (Plano Físico) e seu método decisório (Plano Mental) em cada etapa do processo.
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A localização do Shopper, além de posicionar o local exato onde ele pode ser atingido, do ponto de vista de Comunicação, é o pano de fundo onde o processo decisório acontece. Por isso, shoppers gostam de espaços abertos e amplitude, e corredores mais largos atraem mais fluxo. Atualmente, shoppers estão treinados para buscar promoções de preços em pontos-extras.
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Quanto ao seu plano mental, o shopper tem organizado cada vez menos suas compras, deixando-se influenciar pelos estímulos do PDV. Em todo caso, o espaço comercial ainda configura-se com o momento de decisão da compra, onde tanto a atmosfera, o atendimento como o contato direito (experimentação) do produto responderam a sua decisão de compra.
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Assim, o processo de comportamento do shopper considerando seu ciclo de comportamento e sua jornada de compras (path to purchase) pode ser alinhado conforme segue.
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Nesse contexto, os estímulos de marketing relacionam-se com o comportamento do shopper e envolvem aspectos de produtos, local (ambiente) e promoção. Do ponto de vista do shopper, descontos de preços, design da loja e embalagem de produto simbolizam a totalidade do marketing.
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Convido você a entender mais sobre esse universo a partir do e-book “Shopper Marketing: A nova Estratégia Integrada de Marketing para a Conquista do Cliente no Ponto de Venda”, disponível para leitura parcial aqui.
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