Venda mais, venda por impulso

Você já parou para pensar que o espaço ocupado pela fila do caixa de sua loja pode ser uma grande oportunidade de vendas?
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Na verdade essa é uma estratégia muito praticada pelas redes de supermercado. Para tornar o momento de espera na fila menos entediante, algumas lojas adotam o uso de equipamentos que acompanham o cliente até o balcão de checkout. Esses equipamentos geralmente são ocupados por produtos de menor valor e tamanho, favorecendo as comprados por impulso.

A venda por impulso tem o objetivo de fisgar o cliente quando ele pensa que já terminou suas compras naquela loja. É justamente nesse percurso até os caixas que os equipamentos, conhecidos como check-stands ou basket opportunity, são posicionados estrategicamente, recheados de produtos atrativos e de baixo custo, assim o cliente acaba comprando sem muita reflexão, simplesmente porque estão ali ao alcance de suas mãos  e parecem uma boa oportunidade.

Segundo Blessa (2007, p. 25), 85% das compras realizadas em lojas de autosserviço acontecem por impulso, simplesmente porque os produtos estão expostos. Toda compra de moda começa por motivos emocionais, e é no percurso da fila que os motivos racionais vão aumentando. Enquanto espera o consumidor geralmente começa a sentir o peso da responsabilidade e, muitas vezes, desistem da compra ou de itens mais caros, principalmente se a fila estiver grande ou lenta. Mas o nível de emoção pode ser mantido se o varejista usar algumas estratégias para entreter o consumidor durante o percurso de espera.
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O tipo de produtos expostos nos equipamentos de venda por impulso pode variar de acordo com o perfil do consumidor e o tipo de estabelecimento.  Veja a seguir algumas dicas importantes para expor corretamente e atrair a atenção do cliente:

1. É importante manter a variedade e organização dos itens de forma a atingir a maior quantidade de gostos e necessidades.
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2.  Não esqueça que a passagem do cliente até o checkout deve ser rápida, portanto não exponha produtos que necessitem de maiores explicações ou difíceis de serem percebidos.
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3.  Outro ponto importante é a precificação que deve ser claramente aplicada nos itens e equipamentos.
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4.   Pequenos produtos, novidades e itens de custo baixo são facilmente comprados por impulso.

5.   Mantenha os equipamentos sempre abastecidos, mas não abarrotados, lembre-se que o espaço entre os equipamentos é pequeno e geralmente as pessoas estão com outros produtos nas mãos.

6.   Lojas menores de fluxo menos intenso geralmente mantêm os produtos de compra por impulso no próprio balcão do caixa.

7.   O balcão do caixa também pode expor bijuterias, cintos, lenços, perfumes e outros pequenos itens que podem passar despercebidos em meio às roupas.

É considerada área de venda todo espaço na loja onde possa haver equipamentos com exposição de produtos, porque não estender essa área útil até os caixas? Pense nisso.