Você sabe o que é showrooming?

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Uma tendência “atual” que está fazendo a maioria dos varejistas tradicionais tremer de medo, ganhou recentemente a definição showrooming. Isto é, quando o consumidor faz pesquisa de produtos e preços já dentro de uma loja física e acaba comprando produtos mais baratos em outros lugares, geralmente online.
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Esta é uma realidade que também já está presente no Brasil. A pesquisa “Google Planeta Móvel 2012” mostra que 48% de todos os usuários de smartphones no Brasil utilizam-o para fazer pesquisas de produtos e/ou serviços, e que 15% indicaram estar dentro de uma loja no ato da pesquisa.
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O ponto principal é, nem o conceito de showrooming, competição cross-canal, nem conflito de canal é algo novo. É apenas um exemplo de um novo tipo de concorrência, o que é claro, também não é novidade.
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A questão é a melhor forma de transformar a ameaça numa oportunidade que, neste caso, é principalmente sobre como conduzir negócios verdadeiramente cross-ou omni-channel e com isso criar diferenciais claros em relação a sua concorrência. Na maxiPago!, apelidamos carinhosamente, a abordagem de abraçar cross-canal de “X-Tudo” – cross-everything.
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Um dos fatores mais decisivos para o sucesso do conceito X-Tudo é usar cada canal para o seu melhor potencial. Quer dizer, o que diferencia um canal específico em comparação com outros canais?
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Por exemplo, mesmo com a mais incrível versão mobile ou versão App de seu site de comércio eletrônico, sabe-se que usar um smartphone para ver e comprar produtos não é uma experiência das mais agradáveis. A pergunta deveria ser: o que é que um smartphone consegue fazer muito bem que nenhum outro canal consegue?
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– Respostas-chave: o smartphone sempre está com o consumidor, o smartphone sabe onde o consumidor está localizado, o smartphone pode ser usado para escanear código de barra e QRS, o smartphone pode até ser usado para pagamentos (até “leitura” de cartões físicos ) etc.
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Assim como o conceito de showrooming na verdade não é algo novo, as ideias apresentadas aqui para lutar contra este conceito, ou melhor, como explorar em seu favor, também não são revolucionárias de forma alguma – estamos falando de boas, velhas e provadas medidas de varejo e marketing. Os aspectos novos são somente os novos tipos de canais:
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– Implementar promoções cross-canal, vantagens logísticas (comprar online e pegar o produto na loja física mais próxima – “click & collect”; devolver/trocar o produto comprado on-line na loja física, etc.), esquemas de fidelidade entre os canais que criam diferenciais;
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:: “Compre aqui na loja (física) hoje e ganhe X% de desconto na sua próxima compra online” (e/ou vice versa, é claro);
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:: “Reserve o seu produto online, e busque na loja mais próxima de você ainda hoje e ganhe x% de desconto/pontos de fidelidade” (em qual loja virtual pure-play você consegue o produto no mesmo dia?)
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– Imagine se o consumidor pudesse pagar por produtos comprados na loja física estilo one-click usando o App móvel – com a informação de pagamento já cadastrada no site de e-Commerce – assim evitando filas e ainda ganhar pontos de fidelidade adicionais, e, por outro lado, quando um consumidor estiver pagando na loja física e não tiver cadastro online ainda, ofereça um jeito simples e rápido – incentivando com pontos e/ou descontos extras – para cadastrar informações de pagamento que automaticamente ficam disponíveis para os outros canais;
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– E se os pontos de fidelidade automaticamente se tornassem “moeda” podendo ser usada não só nas lojas ou online, mas também em estabelecimentos parceiros?
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Mas, como lidar com o medo principal do conceito showrooming? o fato de que o consumidor está apenas um clique de muitos concorrentes – agora também na loja física?
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– Desafie o consumidor dentro da loja:
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::  “iremos bater/cobrir qualquer preço anunciado”
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:: “quer comparar preços? Sem problemas, nós vamos não somente cobrir o preço do concorrente, como ainda te dar pontos extras de fidelidade para a sua próxima compra online”.
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:: Deixar o App oferecer comparações de preços (talvez em parceria com um site de comparação de preço) – além de mostrar que não teme a competição, o lojista também pode conseguir dados de marketing importantes.
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A conclusão final é que existem inúmeras fontes de pesquisa apontando para o fato de que o consumidor final mais rentável e fiel é o que interage com o lojista por meio de dois ou mais canais. E, a boa notícia é que a maioria dos canais e tecnologias novos agora disponíveis para os estabelecimentos em geral tem um custo/benefício muito bom.
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Para sobreviver showrooming e maximizar as suas vendas – abrace X-Tudo!
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*Por Svante Westerberg é CEO da maxiPago!, uma das mais completas plataforma de processamento de transações da América Latina.

 

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