Menos é mais: princípio fundamental da apresentação de produtos

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Em um experimento realizado por dois psicólogos, Sheena Iyengar e Mark Lepper, apresentou-se num supermercado dois quiosques de prova, um com 24 tipos de sabores e outro com seis sabores diferentes de geleia. Verificou-se que 60% dos consumidores foram atraídos pelo quiosque que oferecia uma seleção maior de sabores. Porém, quando as vendas foram medidas o quiosque com seleção limitada vendeu para 30% dos clientes, enquanto no outro somente 3% compraram.
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Esse experimento evidencia a chamada “tirania da escolha”, ou seja, quando o cliente é exposto há um mix de produtos muito sortido sua capacidade de discernimento fica prejudicada, pois com muitos parâmetros ele perde o referencial.
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A consequência negativa de uma escolha demasiadamente ampla está nos consumidores que escolhem entre um número muito grande de opções e mais tarde se arrependem de sua decisão com muito mais frequência do que aqueles que escolhem entre um conjunto limitado de opções. Pior: alguns não escolhem nada porque se sentem pressionados.
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Exemplo de loja com amplo sortimento e estreito mix de produtos.
Exemplo de loja com amplo sortimento e largo mix de produtos. Nesse caso ela está organizada por lifestyle, diminuindo a percepção de itens no espaço.

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As soluções para otimizar a compra passam então pela redução do número de itens oferecidos, especializando-se em artigos ou lifestyle, mas de forma a não afetar o nível de serviço, isto é, a capacidade de atender a procura dos clientes. E pela estruturação do sortimento de produtos, que deve ser adequado ao espaço útil da área de vendas para exposição, já que quanto maior o sortimento, maior o espaço necessário para apresentá-los.

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