Indicadores de Desempenho versus Visual Merchandising

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Você sabia que a maioria das empresas varejistas que fecham suas portas nos primeiros anos é por consequência de uma gestão comercial deficiente? Entenda que a boa gestão no varejo passa, obrigatoriamente, pelo uso dos indicadores de desempenho.
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Com base em diversos critérios podemos avaliar resultados comerciais e mensurar se as estratégias escolhidas pela empresa são eficientes e, a partir daí, trabalhar ações de correção ou melhoria, já que na prática a função de cada indicador de desempenho é aumentar a satisfação dos consumidores (mais vendas > maior margem de lucro).
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Também conhecidos como KPIs (sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator, que significa indicador-chave de desempenho), são bem específicos e variam de acordo o tipo de serviço ou produto comercializado. Os indicadores, portanto, são números apurados com a finalidade de avaliar a performance de uma determinada atividade permitindo a empresa gerenciar-se a fim de atingir suas metas.
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Os Indicadores de Desempenho podem ser em numerais, percentuais ou valores absolutos, mas, independente, vão ajudar na tomada de decisões através da análise das metas alcançadas e visualização da evolução de cada área.
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Infelizmente ainda não temos muitos indicadores aplicados ao varejo como há na indústria, mas, ainda assim, são poucos também os varejistas que os conhecem e sabem usar. Indo além, como um visual merchandiser pode tirar proveito desses indicadores comerciais para melhorar o seu trabalho? Pensando nisso compilamos setes indicadores importantes para entender a relação indicadores de desempenho versus visual merchandising.
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Taxa de Conversão (TC): mede o aproveitamento da sua equipe de vendas com relação as pessoas que entram na loja. O cálculo é obtido pela fórmula: n.º de vendas efetuadas num período dividido pelo nº de clientes que entraram na loja nesse mesmo período. Para o melhor cálculo desse indicador em lojas grandes ou para momentos de grande movimento faz-se preciso o uso de contadores de fluxo, tecnologia que automatiza a contagem de entrada e saída de pessoas. Alguns fornecedores dessa tecnologia conseguem inclusive classificar, com pequena margem de erro, o gênero e a faixa etária dos clientes que entram na loja.
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Para a equipe de visual merchandising esse indicador pode apontar, de forma genérica, se a experiência de loja está sendo agradável aos consumidores, já que só o cumprimento de metas não sinaliza o tamanho da demanda perdida.
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Vendas por m2: tem por objetivo medir a eficiência de toda operação, comparando unidades de lojas dentro da rede ou até com a concorrência, já que uma loja pequena pode faturar igual a uma loja média, por exemplo. O cálculo é obtido através do faturamento total num dado período dividido pelo tamanho da área de vendas (esse cálculo pode ser feito também por categorias/setores).
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Para o VM esse indicador pode sinalizar a correta exposição e alocação de produtos, bem como se reposição de mercadorias na área de vendas está sendo suficiente.
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Peças Adicionais (PA): tem como objetivo medir o desempenho da equipe de vendas em relação a venda de produtos adicionais, ou seja, produtos secundários no mix de produtos. O cálculo é realizado por vendedor e obtido pela fórmula: nº de peças adicionais vendidas num período, dividido pelo número de vendas efetuadas no mesmo período.
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Esse indicador pode sinalizar se algum perfil específico de consumidor está sendo melhor atingido pelas produções de moda e exposição de produtos, já que, nesse caso, o cross merchandising é importante na venda de acessórios e complementos formando um look completo.
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Número de Peça por Atendimento (NPA): tem como objetivo medir o desempenho da equipe de vendas em relação ao número de peças vendidas para um mesmo cliente (p.e., pediu bottom, o vendedor sugere um top coordenável). Sabe-se que a peça solicitada pelo consumidor é aquela motivada pelos esforços de marketing, assim, o NPA mede o esforço da equipe de vendas. O cálculo é obtido pela fórmula: nº de peças vendidas no período, dividido pelo número de vendas
efetuadas no mesmo período.
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Esse indicador pode sinalizar também o sucesso das produções de moda que correlacionam produtos complementares (básicos, secundários ou acessórios), estimulando a compra de looks completos.
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Preço Médio por Venda (PMV) ou Ticket Médio (TM): tem como objetivo medir o desempenho da equipe de vendas com relação a venda de produtos de maior valor agregado. O cálculo é obtido pela fórmula: faturamento total de um dado período dividido pelo número de vendas (atendimento) efetuadas no mesmo período.
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Esse indicar pode sugerir para o VM se as peças mais caras estão tendo a devida exposição e relevância dentro da loja.
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Vendas de Vitrine (VV): muitas pessoas acreditam que só puxar no sistema o número de vendas de determinado produto que está exposto na vitrine é o suficiente para medir o sucesso da mesma. Isso não é verdade, pois o cliente pode ter chegado à sua loja atrás de determinado produto porque o viu em alguma mídia social, comercial, outdoor, indicação de amigos etc. O melhor indicador para VV é a verbalização do cliente: “eu vi uma peça ali na vitrine e queria uma no tamanho M”. Nesse caso, os vendedores devem reportar à gerência essas solicitações, que fará o registro num controle especifico. Cada loja, portanto, deve ter um indicador balizador para as vendas de vitrine.
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Análise de Pareto (Curva ABC): também conhecida como Regra 80/20 esse princípio aponta que 80% das incidências são geralmente causadas por 20% dos fatores, ou seja, no varejo entende-se que 80% das vendas advém de 20% do mix de produtos. A Curva ABC explicita graficamente melhor essa lógica: produtos Classe A são de maior importância, valor ou quantidade, correspondendo a 20% do total de faturamento; Classe B tem importância, quantidade ou valor intermediários, correspondendo a 30% do total; e Classe C de menor importância, valor ou quantidade, correspondendo a 50% do total.
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Para o visual merchandising essa Curva ABC é fundamental na criação de estratégias de valorização dos produtos no ponto de venda (itens A e B) e o uso de complementos junto as exposições (itens C), bem como a melhor alocação no layout da loja.
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Os indicadores funcionam como uma ferramenta, mas é preciso criar uma estratégia para um resultado satisfatório, definindo em primeiro lugar os indicadores-chaves. Mas como posso utilizar
essas ferramentas para melhorar o desempenho da minha equipe bem como do negócio como um todo?
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O cálculo dos indicadores é o acompanhamento dos resultados, abaixo 3 dicas para que sejam utilizados produtivamente em prol da empresa, sem que se torne mais uma ferramenta
obsoleta:
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– Contrate um profissional especialista, ele poderá administrar os dados e manter o controle e gestão desses indicadores.
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– Compre um software com sistema de gestão integrada, esse tipo de software já vem com a lista de indicadores básicos. Pode-se comprar esses sistemas prontos, existem várias opções no mercado.
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– E, por último, mas não menos importante, a partir desses dados, realizar avaliações periódicas, reunindo as equipes para rever as táticas que não estão dando certo e manter as que estão.
Gostou? Siga essas dicas e aprimore seu negócio. O varejo possui inúmeras ferramentas, os indicadores são apenas mais uma delas.
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2 COMENTÁRIOS

  1. Olá!
    Gostei muito da matéria sobre os indicadores realmente são ferramentas que devem ser bem aplicadas. Fiquei com dúvida sobre o indicador de TC, tenho interesse em adquirir um contador de fluxo de pessoas mas não sei como proceder com relação a essa “margem de erro” visto que recebemos famílias e temos um cupom fiscal Ex: o pai pagou a compra da mãe e dos filhos (trabalhamos com moda praia) ou entrou mãe e filha ele vai contar 2 pessoas mas a mãe pagou para a filha, mas na verdade a vendedora vendeu para 2, como funciona na prática esse indicador. Outra questão é como integrar com meu erp para não precisar ter um controle paralelo, ter essa informação ligada direto no meu sistema. Obrigada 🙂

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